TJM freelance : calcul, critères et conseils pour le fixer

Vous facturez vos missions de travailleur indépendant au hasard ou en copiant vos collègues ? Attention : un TJM mal calculé peut vous faire travailler à perte, même si vos clients semblent satisfaits. Savoir fixer, calculer et défendre votre taux journalier moyen est indispensable pour rester rentable, valoriser votre expertise et négocier vos missions avec confiance.

Dans cet article, découvrez comment déterminer un TJM freelance juste, rentable et crédible.

Qu’est-ce que le TJM freelance (taux journalier moyen) ?

Le taux journalier moyen est un mode de facturation couramment utilisé par les freelances. Il correspond au tarif qu’un indépendant facture à son client pour une journée de travail. 

Il est généralement exprimé hors-taxes (HT). Lorsqu’il est indiqué toutes taxes comprises (TTC), cela inclut la TVA, que le freelance collecte pour le compte de l’État. 

Le TJM se distingue du THM (taux horaire moyen), qui correspond au tarif facturé à l’heure.  

Pourquoi est-ce important de déterminer son TJM freelance ?

Déterminer son TJM en tant que freelance est essentiel pour assurer la rentabilité de son activité. Il permet d’éviter de travailler à perte et de fixer des tarifs cohérents. 

En calculant votre TJM, vous pouvez vérifier si une mission est rentable en comparant le temps passé aux revenus générés. Vous pouvez également en déduire un tarif horaire et vous assurer que vos prix couvrent l’ensemble de vos charges tout en vous permettant de dégager un revenu suffisant. 

Par ailleurs, votre TJM joue un rôle clé dans votre positionnement sur le marché. Un tarif trop bas peut nuire à votre crédibilité, tandis qu’un tarif plus élevé peut refléter votre niveau d’expertise. Définir votre TJM vous aide ainsi à vous situer par rapport à vos concurrents, valoriser votre travail et mieux négocier vos missions. 

Quels critères prendre en compte pour calculer son TJM ?

Il existe un certain nombre de critères incontournables à prendre en compte dans le calcul de votre TJM freelance pour qu’il soit rentable et crédible. 

Votre revenu net souhaité

Le revenu net que vous souhaitez percevoir constitue le point de départ du calcul de votre TJM. C’est en effet à partir de cet objectif que vous pouvez déterminer le chiffre d’affaires (CA) que vous devez générer pour atteindre la rémunération souhaitée.

Une fois ce montant défini, vous pourrez en déduire le taux journalier à appliquer, en tenant compte de l’ensemble des charges, du temps de travail et des autres paramètres abordés par la suite. 

Votre statut juridique (portage salarial, micro-entreprise, SASU, EURL, etc.)

Votre statut juridique influence directement le niveau de charges que vous devrez supporter. En micro-entreprise, en EURL ou en SASU, les règles de calcul et les cotisations diffèrent, ce qui a un impact direct sur votre rémunération nette et donc sur votre TJM.

Vos charges sociales et fiscales

Vous êtes redevable de cotisations sociales (retraite, URSSAF, etc.) en tant que travailleur indépendant. Comme nous l’évoquions juste avant, elles varient en fonction de votre statut juridique : 

• Micro-entreprise : de 12,30 % à 25,6 % de votre CA selon l’activité exercée.

• EURL : environ 45 % de votre revenu net.

• SASU : environ 82 % de votre rémunération nette.

Vous devez également prendre en compte les impôts dont vous serez redevables.

Vos frais professionnels

Pensez également à faire une liste de tous vos frais professionnels, tels que :

• vos logiciels ;

• votre matériel ;

• vos différentes assurances (pour votre local ou votre véhicule de travail, par exemple) ;

• vos honoraires comptables ;

• votre prévoyance et votre mutuelle. 

L’ensemble des frais nécessaires au bon déroulement de votre activité doivent être pris en compte dans le calcul de votre TJM freelance.

Votre temps de travail réel (jours facturables vs non facturables)

Un travailleur indépendant ne travaille pas chaque jour de l’année. Entre les congés, les jours consacrés au développement de son activité (comptabilité, prospection, etc.) et les éventuelles absences (maladie, imprévus), une partie du temps de travail n’est pas facturable.

Il est donc essentiel d’estimer précisément votre nombre de jours facturables réels. Ce chiffre est déterminant pour calculer un TJM cohérent et rentable.

Votre niveau de compétences et de spécialisation

Êtes-vous un freelance débutant ou un expert dans votre secteur ? Vos services sont-ils génériques ou très spécialisés ? 

Ces questions sont essentielles pour fixer votre TJM. Un débutant aura souvent plus de difficultés à appliquer des tarifs élevés, tandis qu’un professionnel expérimenté et spécialisé pourra valoriser son expertise et proposer un prix supérieur à celui de profils moins spécialisés.

Votre zone géographique d’exercice

Dans quelle ville exercez-vous votre activité ? La zone géographique impacte directement vos tarifs : un TJM à Paris ou à Lyon ne sera pas le même qu’en province, où le coût de la vie et le budget des clients peuvent être différents.

Pour fixer un TJM réaliste, tenez compte du marché local, de la concurrence et de la capacité de vos clients à payer vos services.

Votre marché et votre type de clients

Quels types de clients ciblez-vous : PME, startup ou grands comptes ? Le marché sur lequel vous évoluez influence fortement votre TJM. Les startups ont souvent des budgets plus serrés, tandis que les grandes entreprises ou certains secteurs spécialisés peuvent accepter des tarifs plus élevés.

Adapter votre TJM selon vos clients et le type de mission vous permet de rester compétitif tout en valorisant correctement votre expertise.

Comment calculer son TJM en freelance ?

Maintenant que vous connaissez tous les facteurs à prendre en compte, il est temps de passer au calcul.

Formule pour calculer son TJM en tant qu’indépendant

Concrètement, le calcul du TJM repose sur une logique simple : déterminer le chiffre d’affaires nécessaire pour atteindre votre revenu net, puis le répartir sur vos jours facturables.

Commencez par calculer votre chiffre d’affaires annuel cible : 

• CA annuel = revenu net annuel souhaité + charges sociales annuelles + impôts + frais professionnels annuels

À partir du résultat obtenu, appliquez la formule suivante :

• TJM = CA annuel nécessaire/nombre de jours facturables

Calcul du TJM freelance : exemple concret

Prenons l’exemple d’un freelance en micro-entreprise qui souhaite se verser 2 500 € net par mois, soit 30 000 € net par an.

En micro-entreprise, les charges sociales sont calculées en pourcentage du chiffre d’affaires. Pour une activité de prestation de services (BIC), elles s’élèvent à environ 22 % du CA. 

Pour obtenir son chiffre d’affaires annuel cible, il faut donc raisonner « à l’envers » :

• CA annuel = revenu net/(1 - taux de charges)

• CA annuel = 30 000 €/(1 - 0,22) = 38 462 €

Il prévoit également 5 000 € de frais professionnels annuels et environ 2 000 € d’impôts. 

Son chiffre d’affaires annuel cible total est donc de : 38 462 € + 5 000 € + 2 000 € = 45 462 €.

Concernant son temps de travail, il prévoit :

• 365 jours dans l’année

• - 104 jours de week-ends

• - 25 jours de congés

• - 10 jours d’imprévus (maladie, absences, etc.)

• - 60 jours non facturables (prospection, administratif, formation, etc.)

Soit environ 166 jours facturables. Il peut maintenant calculer son TJM : 45 462 €/166 jours ≈ 273 €. 

Il devra donc facturer autour de 273 € par jour pour atteindre son objectif de revenu. 

Faut-il adapter son TJM selon les missions ?

Votre TJM n’est pas figé : il peut être ajusté en fonction du contexte. Par exemple, pour une mission de longue durée, il est courant de proposer un tarif légèrement dégressif en échange d’une meilleure visibilité sur vos revenus. 

De même, des missions régulières avec un même client peuvent justifier un ajustement tarifaire, car elles offrent plus de stabilité. L’essentiel est de conserver une marge suffisante pour rester rentable.

Comment annoncer et défendre son TJM face à un client en tant que freelance ?

Une fois votre TJM défini, encore faut-il savoir l’annoncer et le défendre face à un client. Cette étape est souvent délicate, notamment pour les freelances débutants, qui peuvent manquer de confiance ou craindre de perdre une mission.

Pourtant, votre tarif reflète la valeur de votre travail, votre expertise et votre rentabilité. Il est donc essentiel de savoir le présenter avec assurance et de gérer les éventuelles objections sans le brader.

Annoncer son TJM avec assurance

Votre tarif doit être présenté comme un fait, et non comme une question. Vous l’avez construit en tenant compte de vos charges, de votre temps de travail et de votre expertise. Il est donc légitime.

Lorsque vous annoncez votre TJM, adoptez une posture confiante et professionnelle. Plus vous serez à l’aise avec votre prix, plus votre interlocuteur le percevra comme cohérent.

Recentrer la discussion sur la valeur

Si le client réagit au prix, ne vous justifiez pas immédiatement. Ramenez la conversation sur les résultats que vous allez lui apporter : gain de temps, augmentation du chiffre d’affaires, amélioration d’un process, etc.

En mettant en avant la valeur de votre prestation, vous aidez votre client à comprendre que votre TJM est un investissement, et non une simple dépense.

Gérer les objections sans baisser son prix

Face à une objection sur le prix, l’objectif n’est pas de céder immédiatement, mais de comprendre ce qui bloque réellement. Est-ce un problème de budget, de perception de valeur ou de priorités ?

Prenez le temps de poser des questions et de reformuler les besoins de votre client. Cela vous permettra d’ajuster votre proposition si nécessaire, sans pour autant réduire votre TJM.

Proposer des alternatives intelligentes

Au lieu de baisser votre TJM, vous pouvez :

• réduire le périmètre de la mission ;

• proposer un forfait adapté ; 

• ajuster le nombre de jours de collaboration ;

• proposer une collaboration plus longue avec légère remise.

Cette approche vous permet de rester rentable tout en trouvant un terrain d’entente avec votre client.

Savoir dire non (et garder le contrôle) 

Toutes les missions ne sont pas forcément bonnes à prendre. Si un client refuse votre tarif sans reconnaître la valeur de votre travail, il peut être préférable de décliner la collaboration.

Savoir dire non vous permet de préserver votre positionnement, votre rentabilité et votre crédibilité. C’est aussi un signal fort : vous êtes un professionnel qui connaît sa valeur et ses limites.

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